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2019/11/16

オーナーチェンジを利用した囲い込み手法

おはようございます。

 

昨晩は遅くまで仕事をしてしまい、エンジンがかからないスタートです。

 

無理やりかけるしかないんですけどね。。。。

 

「オーナーチェンジを利用した囲い込み」

 

一般のみなさんはほとんどご存知ないと思います。

 

こうして、公開する不動産会社も存在しないと思いますが、だからこそ公開しています。

 

売買には売主様のご希望条件があります。

 

①賃貸に退去するので空室にして引き渡すタイプ

 

②お住み替えで、売却が決まってから購入先を探し、決定次第で明け渡すタイプ

 

③お住み替えで、売却が決まらなくても購入先に転居可能、空室にして引き渡すタイプ

 

④現在賃貸で貸し出し中で賃料収入を目的としており、賃借人はそのままで、売主だけが新旧入れ替わるタイプ(オーナーチェンジ)

 

①②③は、購入検討者様が実際にお部屋にお住まいになれます。

 

「住めるか住めないか」が大きく違います。

 

また、実住用はオーナーチェンジよりも、相場を高めに設定されています。

 

理由としては、投資目的は「利回り」をベースと考えお探しの方が多く、実住用(お住まいになれる)よりも価格を低めに設定しなければなかなか買い手が現れないからと考えられます。

 

3%では投資保有の意味もないのかも知れません。

 

こういった構図から。

 

「実住用物件価格」>「オーナーチェンジ価格」

 

となり、実際にお住まいになれるお部屋の方が高く売れることがわかります。

 

「実住用物件をお探しの方」>「オーナーチェンジでお探しの方」

 

上記の構図も考えられます。

 

消費者様の心理として。

 

「実住用物件価格」<「オーナーチェンジ」

 

このような構図になっているとすれば、限りなくご検討者様の数は少なくなると考えられます。

 

この構図を利用した囲い込みをよく見受けます。

 

まず、個人の売主様から直接ご依頼をいただきます。

 

自社が登録するポータルサイト(スーモやアットホーム)には「オーナーチェンジ」と記載していません。

 

自社に直接お問い合わせいただくお客様だけには「実住可能物件」としてご紹介しています。

 

顧客側から閲覧可能な情報は「実際に住めるお部屋」の認識ですので、実住用相場でも違和感は感じません。

 

売却をお預かりしますと、レインズ(不動産業者だけが閲覧可能なサイト)に登録することが義務となります。

 

登録と同時にその物件情報は、全国、すべての不動産業者から閲覧することが可能になる便利なシステムです。

 

自社、他社問わず、購入検討者様が存在していれば、ご自宅情報をその隅々まで行き渡らせることが可能になります。

 

まっとうに情報登録しているならば、どの業者に依頼してもあまり変わらないこと、どこかのどなたかに必ず購入いただけるのが「仲介」の特徴です。

 

そのレインズには、表面から得られる情報と、詳細情報がございます。

 

その表面上から確認できる情報は限られております。

 

 

これが表題部です。(弊社売主)

 

こちらは弊社売主で、おかげさまであっという間にご成約しました。

 

実住用物件の場合、種類の位置になにも文言は入りません。

 

 

これがオーナーチェンジの表記です。

 

何が申し上げたいかと申しますと。

 

私たちはこういった物件情報をもって、顧客の希望に合うか否かを判断して物件情報をご紹介さしあげます。

 

表題で「オーナーチェンジ」と記載されていれば、まず、詳細はあまり真剣に見ることはありません。

 

また、オーナーチェンジなのに「実住用物件価格」でレインズに記載されていれば、相場との違和感が大きく、高くて投資目的の方はご検討しにくい、ご紹介しにくいことも想定されます。

 

実際にお住まいになりたいお客様が多数

 

オーナーチェンジでお探しの顧客は少数

 

そのような顧客条件で他の不動産会社が検索しているとすれば、この表題部だけで「実際に住めない」と判断してしまいますので、そもそも顧客へご紹介すら行われない状態に陥りがちです。

 

成約確立が大きく低下してしまいます。

 

特別な顧客が存在する等、当初の価格設定をあまりに高くしてしまうことも、成約機会をみすみす逃すことにつながります。

 

イレギュラーな業者対応により、「適切に情報流通させた場合の他社からの紹介数」>「意図的に操作された他社からの紹介数」

 

となりますので、売主様の成約機会を損なうばかりか、クライアントに対する背信的行為とも言えます。

 

オーナーチェンジ表記の囲い込みでは、「他社からのお問合せが少ない」等の理由を元に、販売活動や適切な情報流通がなされないまま、価格改定を迫られるケースがあります。

 

このような営業による故意の情報操作により、売主様の資産が簡単に目減りすることに当然繋がります。

 

これは大手仲介会社で実際におこなわれていた実例です。

 

最近の新手の手法では「物件引渡日を半年以上先に設定する」業者もおります。

 

今、まさにお探し中のお客様は、半年後に引き渡されるお部屋はまず検討しませんよね?

 

よほど良いお部屋でない限り、それが一般的な心理です。

 

その心理を利用して、業者の検索網から逃れようとあえて引渡日を営業都合にしていることもあります。

 

同じように、検索する側の業者からすれば目的外の条件ですから、紹介すらしないという状況に陥ります。

 

売主様から直接依頼を受けていて、両手取引を狙う業者は情報格差を利用した販売方法でお手伝いしている情報をよく見受けます。

 

「木を見て森を見ず」に陥らないためにも、熟慮の上でご依頼先を決定いただくことをおすすめします。

 

売買の成功は人間によると思います。